保险销售高手们总结的三大技巧

2018-09-15 20:08 来源:未知 作者:英飞国际生活网1
保险销售高手们总结的三大技巧

很多人以为,做保险就是要能说会道,其实根本就不是那么一回事。

只是能说会道是远远不够的,保险销售人员还必须掌握一系列的销售技巧,因为没有技巧的销售只能视为投机取巧,永远体会不到销售的真正乐趣。比如,很多客户在投保前都会犹豫不决,但是其实已经对产品动心的,这个时候你只要牢牢把握住客户的心理,把主动权掌握在自己手中,就能让成交易如反掌。

想要成为一个出类拔萃的保险销售人员,决不能只靠一张嘴,掌握一些心理战术和销售技巧也是很有必要的。

保险销售高手们总结的三大技巧

 

不打无准备之仗

一次成功的销售,绝不是一次偶然发生的事件,它是一个训练有素的销售人员的知识和技巧运用的结晶。

充分的事前准备和销售过程中的灵感所综合出来的力量,往往能使客户的各种刁难迎刃而解,从而获得成功。

而这种事前准备又分为两个部分。

第一个部分是对所销售产品的充分理解,对保险产品的条款、特点和优势,以及适合人群等要做到心中有数、信手拈来。这是对一个保险销售人员的最基本要求,却能大大增加客户对你的信任感。试想,如果你对产品都不了解,客户问你什么都是支支吾吾、模棱两可,别人又怎么放心把钱交给你呢?

第二个部分是对财经知识、新闻要有所涉猎,这部分是需要长期积累的。保险其实就是家庭的财务规划,如果你在跟客户沟通过程中,不只是销售保险产品,而是对比股票、房地产、银行理财和保险产品的优劣势,进而突出保险产品在家庭理财中的必要性和优势,一定会极大地提高你的权威性,增加客户对你的信任感。

保险销售高手们总结的三大技巧

 

抓住客户的需求不放

一定要充分了解你的客户,因为他们决定着你的业绩。而其中最重要的就是,牢牢抓住顾客的需求不放。

需要注意的一点是,你不能简单地理解为“缠住客户不放”,绝大多数客户都不喜欢别人对他们施加压力,不喜欢被夸夸其谈的销售人员纠缠,所以你必须循序渐进。

在成为一个优秀的保险销售人员之前,你首先要成为一个优秀的侦查员,通过不断的接触和交谈,成为客户真正的朋友,了解并满足他们真正的需求。客户的需求是因人而异、千变万化的,如果没有掌握客户的需求,就无法提供有效的服务,就好像走夜路,任何的努力都是白费的。

在掌握了客户的需求之后,再有侧重点地进行营销,以强有力的言辞,强调你的产品能够帮助对方解决什么问题,就能使成交的机会大大增加。

保险销售高手们总结的三大技巧

 

帮客户做决定

帮客户做决定,并不是说我们去强迫客户去买保险。保险作为一种非渴求性商品的典型代表,客户的需求常常需要我们去挖掘和引导,当客户犹豫不决时,就需要我们从背后温柔地推一把,也就是大家通常所说的“临门一脚”,而这一脚是非常重要的。

当我们介绍完保险产品以后,有的客户会下定决心投保,但有的客户的购买欲望要弱一些,主意拿得慢一些,甚至慢慢地就不想买了。

在这个问题上,许多保险代理人往往轻易地认定客户没有成交的可能性,从而放弃对其进行深层销售,结果被运用此方法的同行抢了先机。他们会发现,自己认为不可能成交的客户,却在别人那里买了保险。

这种帮客户做决定的方法,最适合那种没有主见的客户。

总之,报销销售是很讲究技巧的,但是任何技巧都不是固定的。希望你能用心领会并灵活运用,在实践的过程中不断总结和体会,形成一套自己的销售方法。


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